Nov 30, 2015

売りは経営の道具。そして準備が大切。

「売り」は、準備した分だけ売れます。
そんなことは当たり前だろ!って思ったあなた。
ここで言う、「準備した分だけ」というのは、販売の現場に用意した商品だけのことを言っている訳ではありません。
「準備」とは、お客様が商品と出会い、購入するまでの全ての事を指します。
商品の品質、商品のパッケージ、販売のトーク、立つ位置、お客様との会話、お客様がおっ!っと思うPOP、気になってしまうチラシ、などなどです。(言い出せば山ほどあります)
この準備がしっかりと出来ていれば「あなたの会社が売れていく」のです。

さて、この準備物。だれが教えてくれるのでしょう?
これは、売りを通して、お客様がいろんなことを教えてくれます。それには日ごろから、「どうすると売れて、どうすると売れないのか」を意識して、お店に立たなくてはなりません。
私は、販売員にこのことを意識するよう常に伝えています。そして、一緒に立つ販売員にはお客様のどこを見て、どういう発話をしなくてはならないかを教えます。

私が実演をしながら、現場で他社の売る人をみていると、「独りよがりで売っている」人がほとんどです。
その場の結果だけを求め、売りに専念しているため、売ることを通して学べていないのです。
つまり、お客様から情報を得ていないため、いつまで経っても売れないのです。

そして「売れた、売れない」だけを販売員は上司に報告し、その会社はその独りよがりの販売員の実績データに基づいて「どの店は売れる、売れない」「この日は売れる、売れない」などの何の根拠も無い(お客様不在の情報)情報での判断となり、不安定な売りになるわけです。
これが「売れないスパイラル」です。
逆に、お客様の心理を常に意識して準備して売れば、さらに売れていくのです。それは、売るたびごとにお客様から学び、準備が進化できるからです。

商品のパッケージもその準備の大切な一つです。
あなたの商品は、何をお客様に伝えようとしているのでしょうか?
どんなお客様に、どんな風に感じて欲しいのでしょうか?
お客様に伝えようとしていることが、本当に伝わっているのかを知ることも準備の一つです。しかし、売ってみないと伝わっていることがわからないのです。売れるということは、伝わっているということなのです。
つまり、究極のコミュニケーションこそが「売り」なのです。
 
商品は、社長の夢の具現化です。
その表現が、きちんとスタッフに伝わっていますか?
これもまた準備の一つです。人の気持ちは刻々変わり、その変わることにきちんと対応していかなくてはなりません。社員との共通の意識を持つには、結果がハッキリ出る売りを通すといいのです。これが円滑に行くと、売れるのです。ですから、社長も現場に出ることをお勧めします。

今ある組織を見直すためにも、「売り」というものを道具として使うといいのです。
もちろん、本気の売りでなくてはなりません。本気の売りこそが、すべてを進化させる準備なのです。 

「売り」は、経営の道具の一つなのです。


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